【前回の記事を読む】「断られる原因は君自身にあるんだよ。営業という仕事においては、「武器」がないと。正直…」上司の言葉に私は思わず絶句した
一つ目の教え
「……そんなもんなんですかね」
僕は首をかしげた。
「ああ。いいかい？ 人は正しいことを言っている人間に従うんじゃない、〝人は自信がある人間に従う〟んだ」
「わかりました！」
「それでだな、最初にヒアリングをして、実際に物件を見てもらう直前に入れてほしいのが『先回り』というテクニックだ」
「はい、ぜひ教えてください」
「『実際にご覧いただいて、気に入らなかったらお断り頂いて大丈夫ですので、ご安心くださいね』、
『もし、気に入って頂いたら、この場でお申し込みを頂いても宜しいですか？』、
そのあとにもう一度確認で『宜しいですね？』と聞く。これが先回りだ」
「え、物件を見る前にそこまで詰めたらお客様に嫌がられないですか？」
「大丈夫だ。そのためにヒアリングのタイミングでしっかりとお客様と信頼関係を築くんだよ。
それに、『気に入らなかったらお断り頂いて大丈夫です』ってクッションを入れてるだろ？」
「たしかに！」
「ここでのポイントは、それぞれのタイミングできちんと『イエス』をもらうことだよ。
『断っても大丈夫ですよ』のところでイエスをもらわないと、その次の『この場でお申し込みを入れてください』という部分が強調されてしまう」
「ほんとですね。ひとつひとつに目的がちゃんとあるんですね」
「そうだね。正直、プレゼンの前にここまで気張ってる営業マンは少ないよ。でも結局、プレゼンの後には『こちらの物件で決めてください』と訴求するタイミングが来るんだから、プレゼンの前にしても良いと思うよ。
それに、プレゼンの前にこの〝即決トーク〟を入れることによって、お客様からの〝検討します〟を封じることができる」
