【前回の記事を読む】ノーをイエスと言わせるのが優秀な営業？——本当のトップセールスはお客様に「ノー」と言われた瞬間…
一つ目の教え
「知らなかったです。……というより、そこまで分析した事がなかったです」
「そうだろうね。でも、それじゃあトップセールスにはなれない。何事も分析しないとね。
逆に言うと、ノーのお客様をイエスに変えようとする営業よりも、ノーのお客様には売らないと割り切っている分、浮動票で悩んでいるお客様には全力で購入を迫れるようになる。
それで断られれば次のお客様にいけば良いだけだしね。
すべてのお客様からイエスを引き出すことなんて、世界中の女性を自分に惚れさせるくらい無理なことだよ」
さっきから感心しっぱなしだ。
僕は今まで営業という仕事にきちんと向き合えていたのだろうか。
ただ何も考えず、目の前のお客様に家を見せて、買ってくださいと言っていただけなんじゃないだろうか。
これからはもっと真剣に向き合おう。不動産営業という仕事に。
「まぁ、これから覚えていけばいいさ。
では次に、家を探すときに大事な三つの条件があるんだけど、それが何だかわかるかい？」
「三つの条件……ですか？
ええっと、『お客様の希望にあった間取り』と『駅からの距離』と『金額』ですか？」
僕はなんとか三つ答えたが、そこまで確信を持って答えることができなかった。
「あぁ、惜しいね。正解は『立地』、『建物』、『金額』の三つだ。
斎藤くんの言った『お客様の希望にあった間取り』だけど、これは確かに正しい
でも、建売住宅というのは、間取りをある程度自由に変えられる注文住宅と違って、建売会社がプランニングした間取りで建ててから販売するだろ？
だからまず、『お客様の希望を一〇〇％満たしている家は存在しない』ということをお客様に理解していただく必要がある。これはとても重要なことだよ」
「確かにそうですね。でも、その三つの条件以外にも大事な条件ってあると思うんですけど……。たとえば、保育園が空いているか、実家からの距離とかの問題も出てきますよね」
僕は過去にあった事例を思い出しながら言った。
「そうだね。一般的な営業マンは、まず物件を見て気に入ってもらい、その後にもろもろの問題を解決しようとしてしまう。でもそれじゃあ順番が逆なんだよ」
