営業リーダーに向けた序文  デイヴィッド・ブロック

セールスイネーブルメントリーダーに向けた序文 ―タマラ・シェンク

4. 営業コーチングと営業マネージャーイネーブルメントはフレームワークに欠かせない。これもマイクと私がお互いを啓蒙している分野だ。最良のイネーブルメントの取り組みには必ず、導入と浸透を促進する営業コーチングが含まれる。

その際、イネーブルメントリーダーは営業のリーダーや営業マネージャーと初期段階から連携する必要がある。理想的なのは営業マネージャーのオンボーディングとレディネスサービスにおいて特定の筋道を立てておくこと。

営業マネージャーがコーチングをまったく行わないか、イネーブルメントの施策と連携していない場合、施策全体が危機に陥る。調和に向けた取り組みにおいて、さらに別の役割を加えなければならなくなったとしても、その価値は間違いなくあるのだ。

5. プロセスとメソッドが基盤となる。最後になったがこれも大切なことだ。マイクのフレームワークは営業プロセスとメソッドを公式に実装している。

もちろん営業プロセスはカスタマージャーニーと連携していて、営業メソッドは営業シナリオに沿った適切なものだ。

どれもシンプルだし当たり前のことだと感じるかもしれない。だが、アナリスト兼コンサルタントとして長年働いてきた経験からこう断言する。これはシンプルでも当たり前でもない。

適切なメソッドを用いて営業プロセスを公式に、あるいはその都度適用して実装するというのは非常に難しいことだ。それでも、この基盤は必要不可欠である。イネーブルメントの取り組みは孤立して存在し得ないからだ。

完璧に設計された堅固な顧客と営業のジャーニーのフレームワークは、あらゆるイネーブルメントおよび営業の成功に必要不可欠だ。マイクのビルディングブロックは、そのフレームワークを実現するための優れたアプローチである。