【前回の記事を読む】営業成果を最大化するためのビルディングブロックと実践的アプローチとは？ 営業リーダー必見のセールスイネーブルメント！
第1章 セールスイネーブルメントのビルディングブロック
システム思考を用いた形式的アプローチ
・セールステックとツール：このビルディングブロックでは、他部門と連携して営業チームのサポート、効率性の実現、営業活動にかける時間の増加、セールスエフェクティブネス【訳註：営業が効率良く、効果的に正しいゴールに向かっているか】のサポートにつながるセールステックを選択、導入する。
・営業報酬と評価：このビルディングブロックでは他部門とともに、シニアリーダーが望む行動や成果につながる営業担当者の給与、インセンティブ、評価、報酬を設定する。
・営業マネージャーイネーブルメント：この内容だけで1冊の本が書けるほど奥深い、セールスイネーブルメント計画を立てるための必須要素。このビルディングブロックでは営業担当者の目標達成をサポートできるよう、マネージャーに対するトレーニングを行う。
トレーニング内容にはパフォーマンスの分析、適切な介入の選択、効果的なコーチングが含まれる。コーチング文化を醸成して、営業力育成のフレームワークを実装する。
また、社内に浸透させる営業マネジメントオペレーティングシステムとマネジメントの規律を決定し、それらに関するトレーニングをマネージャーに対して実施して、実行責任を取らせる。
ビルディングブロックはコミュニケーション（営業チームにとってのコミュニケーションの接点と、組織横断的なコミュニケーションおよび連携の醸成の両方）とシステム思考に支えられている。
最後に、必要に応じてさまざまな営業サポートサービスの提供を決定できる。コーチングサービス、RFPサポートRFP支援、調査サポートなどだ。営業チームとサービス内容合意書（SLA）を結ぶこともよくある。
この後の章では各ビルディングブロックを紹介する。セールスイネーブルメントの役割を開始または進化させ、セールスイネーブルメント実践者と経営層が望む成果を得られるビルディングブロックを実装するにあたって必要な情報を提供する。だがまず、システム思考について説明しよう。
