【前回の記事を読む】地図は現地そのものではない。本書のアプローチとロジックを試す努力こそが現実で、成果を生む仕事を担うのはあなた自身だ。
第1章 セールスイネーブルメントのビルディングブロック
システム思考を用いた形式的アプローチ
シニア営業リーダーとセールスイネーブルメントリーダーがセールスイネーブルメントの役割を効果的に開始または進化させ、
ビジネスの成果を達成できるよう、私はシステム思考に支えられた形式的な成熟度モデルとセールスイネーブルメントのビルディングブロック（構成要素）に重点を置いている（図1-1）。
図１−１ セールスイネーブルメントのビルディングブロックと営業サポートサービス
ビルディングブロックのフレームワークにおける各ブロックについて説明する。
・顧客理解：このビルディングブロックでは、顧客のペルソナ、COINOP（課題（Challenge）、機会（Opportunity）、影響（Impact）、ニーズ（Need）、目標（Objective）、優先順位（Priority））、顧客が解決しようとしている問題、達成しようとしている成果、それぞれにおいて重要視される指標を特定する。
プロセスの段階ごとの目標、タスク、完了条件を含む顧客の一般的な購買プロセスもこのブロックに含まれる。
