営業担当者とマネージャーを継続的なプロセスに参加させて営業力の不足を補い、組織的な営業の熟達を実現し、パフォーマンスを向上させる。

・営業プロセス：このビルディングブロックでは、他部門と連携して営業プロセスを購買プロセスに関連付ける。また、各段階での顧客と営業にとってのプロセスの目標、タスク、完了条件を記録する。

・営業メソッド：このビルディングブロックでは、他部門とともに案件発掘、商談管理、戦略的アカウントマネジメントにおける適切な営業メソッドを選び出す。

可能であれば成績上位の営業担当者の分析を、あるいは有効性が実証済みのベストプラクティスを用いて、職務ごとの営業力育成に努める。

・営業分析と指標：このビルディングブロックでは、商談の受注率、平均販売価格、クロスセル、オンボーディングの強化期間、

セールスベロシティ【訳注：案件が企業の営業パイプラインを通過して受注にいたるまでの速度】、営業の生産性、目標達成率、コンテンツ共有、重要業績評価指標（KPI）

など、ビジネスにとって重要な営業指標の基準を定める。他部門と協業してトレーニング前と後の結果を追跡するとともに、営業のオンボーディングや学習指標に沿ってあらゆることを分析する。

使用可能なツールをすべて使用すれば、顧客、テリトリー、購買パターンなどを分析して、自社のビジネスを把握しパフォーマンスを改善できる。

　

👉『THE BUILDING BLOCKS』連載記事一覧はこちら

【イチオシ記事】「浮気とかしないの？」「試してみますか？」冗談で言ったつもりだったがその後オトコとオンナになった

【注目記事】そっと乱れた毛布を直し、「午後4時38分に亡くなられました」と家族に低い声で告げ、一歩下がって手を合わせ頭を垂たれた