イネーブルメント実践者やリーダーがどのフレームワークを選ぶにしても、最も重要なのはまず包括的なフレームワークを用いることだ。

フレームワークは重要である。イネーブルメントリーダーとしてのあなたの仕事に対する基準座標系となる。

フレームワークは必要な次元を損なうことなく、現実をまとめて簡素化して見せてくれる。だからこそ違いが生まれる。イネーブルメントの成功に近道はない。

セールスレディネスとセールスエンゲージメント、顧客とそのジャーニー、営業マネージャー、営業プロセス、メソッドなど、すべての次元に対処できる戦略的、フォーマル、包括的な方法で設定する必要があるのだ。

すべての関連する次元ではなく、大袈裟なまでに簡素化された現実しか示さない「成功への3段階」モデル（これはフレームワークではない）は有用ではない。仕事においては意味をなさない結果が生まれるだけだ。

いくつかの活動を導入できたとしても、営業パフォーマンスは向上しないだろう。なぜなのだろう？　

包括的で完全なフレームワークが必要不可欠なのは、そうしたフレームワークを使用するとそれらの原理と概念を特定の状況において適用し、必要に応じて調整できるからだ。

CSOインサイトでリサーチディレクターとして勤務していたとき、私はこの企業が行った5つの世界的なイネーブルメント調査から多くを学んだ。

たとえば、シニアエグゼクティブの期待値に応えたり、イネーブルメント戦略を営業戦略につなげたりしないままイネーブルメントの活動を実装しても、イネーブルメントの取り組みがビジネスにプラスの影響を与えたと示すことはできない。

また、イネーブルメントチームの50％以上が、イネーブルメントに投資しているにもかかわらずプラスの結果を生み出せていない・・・こともわかった。

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