マーケティングのKPIとは？

ビジネスにはKPIという考え方があります。文字通り重要な項目を定量化して、戦略を実行できるような戦術を練ることです。

多くの業態では、私は以下のようにマーケティングのKPIを設定するようにおすすめします。

潜在顧客（市場）「友だちを探す」

見込み客（リード／Lead）「友だち候補を見つける」

顧客（成約率／コンバージョンレート／CVR）「友だちになる」

固定客（顧客生涯価値／Life Time Value）「親友になる」

この4つを定量化して対策を練ります。例えば、見込み客から顧客になる率が一定であれば、見込み客を増やすマーケティングを行えば業績は高まります。その逆であれば、成約率を高めるために何をすればいいのかを検討します。

ちなみに、多くの企業が見込み客獲得に重点を置きます。このなかで費用が一番かかる部分のWebマーケティングや広告宣伝などを行います。いわゆる新規獲得に資源を投入するのです。特別な広告を行わなければならない業種業態も少なくないでしょう。

しかし、小さな会社では、それを十分に行うための予算が不足しています。

もちろん、創業期や初期であれば、それも重要でしょう。しかし、私は見込み客獲得率を高めるためには、真の意味でのブランディングが重要と考えます。そのために「惹き寄せるチカラ」が重要になります。

私が一番重要視するのは、固定客と名付けたLTVです。

「顧客は友だち」と言ったのは、一度顧客になった人から生涯顧客でいてもらうためには、どんなことをしたらいいかを考えてもらうようにです。

幸い弊社では、創業時よりサブスクリプション方式を採用しているので、リピーターや紹介を得ることができます。新商品を開発したときは、固定客にアプローチしてフィードバックをもらいます。これがマーケティングによる小さなテストとなるのです。この固定客へのアプローチは、経費も時間も最小限で可能になります。