前線の営業マネージャー
チームの各メンバーのパフォーマンスを最大化するにあたり、セールスイネーブルメントはあなたにとって最も重要なパートナーとなりうる。顧客【訳註：以下、顧客になる前の見込み顧客も含む】とのビジネスを遂行するために必要不可欠なリソースを提供してくれる。
あなたの役割は、チームの各営業担当者がこれらのリソースを最大限活用できるようサポートすることだ。そのために自社の他のリソースを活用して、コーチングや育成を行う。
マイクが営業マネージャーをサポートするために行っている事柄のうち、最も重要なもののひとつは、各部が集まって影響力の高い営業を実現する仕組みの説明だ。私たちはシステムの観点から、営業パフォーマンスに影響を与えるすべての事象を眺める必要がある。
それらがどのように関連しているか、どのように「システム」を用いればパフォーマンスを改善して成功を実現できるかを確認しなければならない。
マイクのフレームワークを使用して一連の完全なツール、プロセス、プログラムについて検討すれば、パフォーマンスに最も良い影響を与えるものを活用できるようになる。
前線の営業マネージャーは、セールスイネーブルメントチームに提供できるフレームワークを持っているはずだ。新しい物事を吸収して自分およびチームの営業担当者たちが目標を達成できるようにするためのフレームワークである。
セールスイネーブルメントは、リーダーとしての成長を支えるプログラムとツールも提供してくれる。セールスイネーブルメントチームと強固な関係性を築き、適宜活用して自分とチームの数字を達成しよう！
営業のエグゼクティブ
あなたは顧客を前にして自社の戦略を実行し、組織のパフォーマンスを最大化する責任を担っている。マイクがこの本で説明しているフレームワークを使用すれば、組織が必要とするすべての基盤について理解できる。
営業パフォーマンスの最大化とは「すべての仕事」を行うことだ。多くのリーダーと組織がこの事実に気付かず失敗している。事実に目を向けず、過去にやってきたことを何も考えずに続けているのだ。
マイクのフレームワークを使用すると、営業システムの各部の関係性を理解できるようになる。注力すべきポイント、つまりパフォーマンスに最大の影響を与える事柄が強調されているから、やるべきだができていなかったことを特定できる。このフレームワークは、組織が効果的かつ効率的に目標を達成し、収益を向上する方法に関する包括的な視点を提供してくれる。
何かがうまくいっているとき、私たちは細かい点に注意を払わないものだ。ただ現状を維持しようとする。難しいのは、想定ほどうまくいっていないとき何をするべきかについて考えることだ。市場でディスラプションが起こったとき、どうすればいいだろうか？
パフォーマンスを調整、対応、促進するには、どこから始めればいいだろうか？ 本書はこうした課題の特定、対処を行うにあたって必要となるツールを提供してくれる。どこから始めるべきか、見落としていることは何か、最も影響が大きいのは何かがわかる。
【前回の記事を読む】営業で売れている人と売れていない人の差はなんなのか？モヤモヤを抱えた中出会ったのは…
