【前回の記事を読む】「営業の採用、セールスレディネス、営業トレーニング、営業マネジメント」をビルディングブロックに沿った形で説明

はじめに

この本を最大限活用する方法

最後に他の章よりずっと短い章もあれば、詳しく説明している章もある。これには論理的な理由がある。どのビルディングブロックも重要なことに変わりはないが、他よりも複雑で、より多くの説明が求められるブロックが存在するのだ。

たとえば、優れた営業プレイブックの設計、使いやすいジョブエイドの作成、またはワークフローパフォーマンスサポートソフトウェアのカスタマイズといった行為は緻密な作業で、営業サポートコンテンツのビルディングブロックの成功に必要不可欠だが、概念の紹介はわりと単純だし、本書はこうした事象すべての完全ガイドを目指してはいない。

一方、営業熟達と行動変容の5段階および各要素の原理が埋め込まれた「営業トレーニングシステム」の各段階を紹介するなら、より詳細な情報が必要である。

また、営業チームが効果的な営業を実施できるようにするには複数の部門やチームの協力が必要となるため、高い成果を生み出すセールスイネーブルメントのリーダーはしばしば別の部門や役割を管轄するリーダーと連携する。

通常セールスイネーブルメントが担当するビルディングブロックと、別の部門が詳細のタスクを実施するビルディングブロックについては、より詳しい説明を試みた。