営業リーダーへのメッセージ
まず、デイヴィッド・ブロックによる序文を読んでほしい。営業リーダーの観点から本書について明察しているからだ。また、この本の活用方法をいくつか挙げる。
まず、解決しようとしている問題から始めよう（目次から、比較的簡単に関連する章を見つけ出せるはずだ）。
・ 新しい営業メソッドを導入している段階だが、なかなか定着しない
・ 営業担当者が提供するコンテンツに対する顧客の反応が芳しくない
・ 営業担当者の活動が製品の売り込みにとどまり、顧客中心型かつ問題解決型の案件発掘アプローチを活用できていない
あなたは自社でセールスイネーブルメントの役割を確立または進化させようとしているのかもしれない。たとえばSPARXiQには営業チームが効果的に動けていない領域の診断をサポートする、さまざまな評価が存在する。そうした評価の結果を活用すれば、特定された領域を埋めるのに最適なビルディングブロックを採用したり、修正したりできる。
また、自分だけで作業を進めたいなら、本書に登場するビルディングブロックや4つのシステムを診断に用いて、ベストプラクティスに照らし合わせて自社を評価し、アクションプランを立てればいい。
本書では、フォーマルな成熟度レベルで機能するセールスイネーブルメントの役割の変わり続ける一部分を詳しく紹介しているということに留意してほしい。非常に詳細な説明もある。実際的かつ大きな影響力を持つ組織的パフォーマンスの改善は、営業リーダーシップの「もっとしつこく、速く、長く、雄弁に」営業しろという手法からは生まれない。
スマートなパフォーマンス改善の施策をしっかり実行することが必要なのだが、これは多くの組織で著しく欠けている能力だ。
