交渉相手の分析

交渉に先立ち交渉相手先についてできるだけ多くの情報を複眼的に収集し、把握しておくことは必須事項です。情報収集、事実関係の把握は以下のような項目について行うといいでしょう。

①交渉相手先と自社との関係

端的にどちらがお客様なのかということが大きなファクターです。

特に日本では常にお客様が立場的に強く、尊重されるべきという傾向が諸外国に比べて強いように思います。

いわゆる「お客様は神様です」というメンタリティーです。諸外国でも顧客主義ということが言われるようになってきてはいますが、その絶対性は日本ほど強くありません。

いろいろな国の状況を俯瞰すると「お客＝神様」と「完全に対等」の中間点あたりに落ち着く国が多いのではないかと思います。

それでもどちらがサービスを提供する側なのか、受ける側なのかということは意識して交渉に当たる必要があるでしょう。

但し、過度に日本的な「お客＝神様」という考えに縛られすぎると国際交渉の場で先方に遠慮しすぎてつけ込まれてしまうことがあるので注意が必要です。

②交渉相手先企業／団体の、事業内容、歴史、社風

先方が取引実績があるお馴染みの企業、団体であるならばいいですが、あまり馴染みがない企業、団体と初めて取引をする場合は先方の全体的な事業内容や沿革、さらにはわかる範囲で社風などの情報を得ておいた方が無難です。

交渉の過程でのヒントになる可能性があります。

③業界内のシェア

業界の中でのシェアあるいはランクぐらいは確認しておくべきです。

それによって相手の交渉姿勢に違いが出てくるものなので、押さえておくべきでしょう。

④業界内の評判

②の社風にも通じるところですが、これも交渉過程でのヒントになる可能性があります。