交渉は何のためにするのか？
そもそも交渉は何のためにするのでしょうか？
・自社の利益を確保するため
・当事者の権利と義務を明確にするため
・当事者の利害調整のため
・トラブルが起きた時の解決の基準を決めておくため
等々いろいろ考えられます。
交渉を定義してみる
私の三十数年に及ぶ交渉の履歴を振り返ると、交渉の目的は以下のように定義できると思っています。
交渉とは、複数の当事者が協力して円滑に事を進めてお互いに何がしかの成果を得るために行うもの。具体的にはその目的を達成するため、お互いの役割分担とそれに伴う権利と義務をあらかじめ設定するために行うもの。
単純化すれば共同戦線を張るための枠組み作りと捉えればいいのではないでしょうか？
つまり、交渉妥結が終着点ではないのです。新しい協力関係がそこから始まるのです。
ところで、交渉というと何かを勝ち取るために交渉相手と戦うという印象を持つ人がいるかもしれません。
しかし、交渉をまるで勝負事のように捉え、関係構築の初期に、勝った負けたで相手に悪い印象を持たれたらどうなるでしょう？
その後協力して目指すべき成功の阻害要因になってしまうのではないでしょうか？
交渉により曖昧さを排除し、トラブルを防ぐ
日本の社会は海外諸国との比較で言えばかなり特殊な社会です。
ビジネスを行う場合でも「わざわざそんなことまで言わなくてもわかっているでしょ」的なアプローチをする場合がよくあります。
常識的にわかっていることは暗黙の了解であえて確認しないという社会です。
これは国内のビジネスにおける効率性という意味では非常に大きなメリットです。
一方、海外との交渉だとこれが大きなリスクになりかねないことは肝に銘じておくべきです。
日本ではよく「言った、言わない」でトラブルになるものの、その後の話し合いで業界慣習なども加味し、なんとなくどちらかあるいは両方が譲歩して丸く収まることが多いのです。
ところが、海外との交渉ではなかなかそうは行きません。
