はじめに

あなたの提案は「説明」になっていませんか？

最近あなたが作成した提案書やプレゼン資料を、少し思い浮かべてみてください。

そして、次の2つの問いに胸を張って答えられるか、確かめてみてほしいのです。

・スライド毎に「伝えたいメッセージ」は明確でしょうか？

・では、「そのスライドを見た相手に、どんな感情になってほしいか」は明確でしょうか？

「前者の『伝えたいメッセージ』なら、1スライド1メッセージを徹底してロジカルに作れている」という人は、ビジネスの最前線で活躍されている方の中には多いかもしれません。

しかし、後者の「相手にどんな感情になってほしいか」はどうでしょうか？

もし、資料を作る段階で「相手の心にどんな感情を宿らせたいか」を1ページずつ逆算して作られていないのだとしたら、その提案書は高い確率で、単なる「説明書」になってしまっています。

「顧客のリクエストには間違いなく応えているし、成果が出る確信もある。デザインも洗練されていて、説明も分かりやすい。……それなのに、なぜか選んでもらえない」

ビジネスの現場で、このような壁にぶつかり、頭を抱えたことのある方は少なくないはずです。

顧客の要望を丁寧にヒアリングし、自社の強みをこれでもかと盛り込み、最新のテクノロジーやツールを使いこなしてデータと見栄えを整え、誰が見ても非の打ち所がない「完璧な提案書」を作り上げる。顧客の現場担当者からの反応も悪くない。

そこまで圧倒的な自信を持って臨んだにもかかわらず、最終プレゼンで決裁者から返ってくるのは「良い提案なのですが、今ではないですね」という言葉。

その言葉を真に受けて待っていた挙句、気づいたときには競合他社の採用が決まっていた——。

こうして提案が見送られてしまったとき、私たちはつい、自分ではどうにもできない「外側の理由」に原因を探して、自分を納得させようとしてしまいがちです。

・競合の商品の方が実際に優れているのだから、負けても仕方がない

・我々の提案の本当の良さが、相手にうまく伝わらなかっただけだ

・競合の方が大幅に安く、その安さが最大の決め手だったのだから仕方がない

・先方と競合の間に最初から政治的な繋がりがあったのだから、どんなに良い提案をしたとしても負けていた